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Vender más en tu negocio, algunas ideas

Saludos a todos mis mentorados, emprendedores y personas que siguen mi blog.

Les deseo una feliz navidad y un próspero año 2016 lleno de muchos negocios como de éxitos en sus actividades. Hoy quiero hablar sobre uno de los dolores de cabeza que enfrentan todos los nuevos emprendedores y personas que deciden iniciar su vida económica como empresarios independientes: Cómo vender más en un negocio.

Es innegable que todos los que nos hemos formado en una disciplina técnica nos cuesta mucho vender (a mí me costó cerca de tres años y sigo aprendiendo gracias a mi trabajo con gente que sí sabe vender).  En nuestras escuelas, colegios y hasta universidades nos han metido demasiada basura y creencias absurdas, siendo la  más aterradora la siguiente:

"vender es para los necesitados, los limosneros y los pobres".

En algo tienen razón los maestros sabios de la educación de nuestras escuelas y universidades de Colombia. En un artículo de la revista Pulzo se demostró que un limosnero puede ganarse hasta COP$4.000.000 mensuales. Pero, para poder lograr esa cifra hay que SABER VENDER LA MISERIA.

Todos sin excepción, desde que venimos a este mundo vendemos.

vender másLos bebés son los mejores vendedores del mundo. Todo el mundo los cuida, los abraza, les da de comer y contempla. Para lograrlo acude a su corporalidad, al llanto, a las sonrisas. Si desde bebés nos vendemos, entonces, ¿por qué perdemos esa habilidad a medida que crecemos?

Nuestros patrones de crianza, las limitaciones de nuestros papás, el entorno en el cual vivimos nos hace perder esa conexión con nuestro bebé y generando las consecuencias nefastas en nuestra vida adulta:

  • Los empleos menor remunerados son otorgados a personas que no saben vender su talento.
  • Las personas que no consiguen pareja se debe a que cuentan con poco poder de persuasión.
  • Los empresarios con poco carácter y que ceden ante el chantaje emocional por parte del cliente  mediante la frase célebre "bájele un poquito mijo que eso está muy caro", son los que más fácil quiebran y los que menos retorno de inversión reciben.

No saber vender afecta no solamente lo económico, también nuestra estima, sentido de valía, futuro familiar y de pareja. Así que le pido a mis queridos profesores de universidad y papás que nunca más hablen mal de los vendedores. También le pido a los "docentes de emprendimiento" que nunca han creado una empresa, que al menos salgan a la calle con sus estudiantes a vender y entiendan el concepto de la venta.

¿Qué debe tener tu discurso para vender más en tu negocio?

Algunos dirán, mostrar bien los atributos del producto, otros mostrar sus beneficios. Sin embargo esos enfoques son netamente orientados a empujar un producto, no desarrollan un mercado y por consiguiente es imposible vender más. Para desarrollar un mercado no hay que vender productos sino tratar cerebros.

Si usted apenas comienza con su negocio o ya arrancó pero le está yendo como perro en misa ajena siga estas recomendaciones de mi parte:

  1. Transporte a las personas mediante una historia. En lugar de vender un producto debería crear un escenario en donde el protagonista es su cliente, el cual vive una aventura. De esta forma le permitimos de manera consciente que se le suba la emoción y baje la razón. Voy a dar un ejemplo: suponga que usted vende chocolates. La forma tradicional diría compre chocolates 3 por COP$500. La otra forma más ganadora sería "imagina si todo este mundo fuera igual de dulce como tú, como un chocolate. ¿Sería posible? ¿Tú qué dices?".
  2. Baje la ansiedad: si usted se topó con un señor bastante melancólico (se conoce fácilmente porque es el personaje más amarrado, que siempre llora por rebaja y que negocia hasta un pasaje de bus de dos mil pesos). La mejor forma es que usted le llegue con argumentos. En resumen, que esta persona sepa por qué vale esa cifra, por qué no se pueden dar rebajas. Cuando la persona tiene suficiente información baja la resistencia y se genera una posible venta.
  3. Miedo o filiación: La gente compra o por miedo a algo o porque simplemente se conectó con usted. El cerebro es ta jodido que no recuerda marcas, tampoco nombres. Recuerda lo que sintió al tener una experiencia buena o mala. Desde un olor, una palabra, un gesto, una forma, son esos pequeños detalles que hacen que ciertas áreas del cerebro disparen la memoria y haga que la persona diga s o no. De estos aspectos tan sutiles su negocio puede vender más o no vender nada.
  4. ¿Qué tanta confianza genera usted?: Desde nuestra constitución biológica, social y antropológica nos han enseñado a huir de los depredadores. A pesar que ya no estamos en el periodo de la prehistoria en pleno siglo XXI esta conducta sigue ahí, en nuestro cerebro reptil, nuestro primer cerebro. Si usted no sonríe, camina encorvado y genera una corporalidad que no es coherente con los principios y valores de su empresa es hora de parar. Un ejemplo: Suponga que usted vende alimentos para  deportistas y su vendedor está pasado de kilos. ¿Es coherente?
  5. ¿En que ayuda usted y su compañía?: Ese discurso de la misión que muchas veces aparece enmarcado en su empresa y  lleno de polvo es la tabla de salvación en muchos casos. Infortunadamente muchos empresarios se dedicaron a la vía rápida para recibir dinero sin pensar que allá  afuera hay muchas personas buscando solucionar algo en sus vidas sea de carácter funcional, social o emocional. Como vendemos productos y servicios nos olvidamos del para qué. ¡Grave error!
  6. Niños, mujeres y por último el alfa: Si usted observa la naturaleza existe un orden de prioridad. Primero los cachorros porque son los que permiten que la manada tenga descendencia, las mujeres por su capacidad de procreación y por último los guerreros, los proveedores. En las ventas suceden igual. Si no atiendes bien al más indefenso, luego al más querido que por lo general son los que ejercen una fuerte decisión de compra el que tiene el dinero no lo soltará. Si no sabes cómo te recomiendo todos los libros de Robert Cialdini, en especial uno que marcó mi vida como emprendedor: influencia y persuaciòn

Vender es entender el dolor humano, es el que nos permite movilizarnos dar lo mejor de nosotros mismos y dar una ayuda que se puede monetizar.

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