Cuatro errores que hacen que un negocio fracase

negocioCelebremos, he quebrado en mi negocio. Hace algunos días tuve la oportunidad de estar en una tertulia de emprendedores, la mayoría pasaba los cuarenta años de edad. El motivo de la tertulia era compartir experiencias relacionadas con los fracasos en las empresas y sus causas; era algo como una sesión de recuperación para empresarios que a pesar de tener ideas de negocio geniales no tenían una adecuada ejecución.

Como resultado de la sesión logramos identificar cuatro errores que hacen que un negocio fracase. Espero sea de mucha ayuda esta información, pues en muchos sitios web de emprendedores y literatura sobre el tema solo hablan de gente exitosa y muy feliz, desconociendo que existe la otra cara de la moneda, a veces bastante dura y cruel, siendo un asunto en el que las entidades de fomento al emprendimiento no se atreven a mencionar porque sería un atentado contra el espíritu empresarial de una región.

Desconocer la importancia de las personas en un negocio

Gran parte de los fracasos empresariales se deben a la poca sensibilidad y cabeza fría para tener a las personas adecuadas para ejecutar el modelo de negocio y aprovechar al máximo la oportunidad detectada en el entorno.

Muchos deciden emprender con los amigos del alma sin revisar primero cuáles son las necesidades del modelo de negocio y cuál es el tipo de persona que se requiere para que las actividades y las tareas se hagan con excelencia.

El otro aspecto que favorece que un negocio fracasa tiene que ver con los empleados a quienes delegamos una serie de responsabilidades a veces bastante críticas en la operación del negocio o la empresa. No es raro escuchar de los dueños de negocios lo siguiente:

  • “Contratemos gente pero con el menor costo posible, ojalá un freelancer y así nos evitamos pagos de seguridad social”.
  • “Necesitamos vendedores pero solo les pago por comisión el X%, si es vendedor pues debe mover la caja registradora en una semana”.

En la tertulia llegamos a la siguiente conclusión:

“Buscamos personas en un negocio por dos motivos, sea porque somos unos completos incompetentes para hacer la tarea pero, por viveza queremos usar a los demás a nuestro antojo, o porque sentimos que el negocio necesita un nuevo aire para crecer y debemos buscar a las personas adecuadas a las cuales debemos edificar, exigir y recompensar”.

Desconocer la importancia de la información, los números de la empresa y la fuente de los mismos.

Es increíble como casi la mitad de los asistentes mencionaba que no sabía el por qué las personas compraban en sus establecimientos, ni siquiera sabían la fuente de la cual provenían sus ingresos.

Ni que decir del manejo de las cifras relacionadas con los ingresos, los costos y los gastos del negocio. Algunos con cinismo sacaban el producido del día de sus bolsillos, tal vez porque así ha sido la mentalidad del empresario colombiano que maneja todos sus asuntos transaccionales no más allá de sus manos sin ningún tipo de registro que permita hacer trazabilidad de quién hace el favor de sostener la empresa, pues entre menos información se tenga mucho mejor, así no fusilan los productos ni se roban los clientes

Llegamos entonces a la conclusión que era necesario generar una serie de hábitos relacionados con la información y las cifras:

En todo negocio debe existir una forma que permita detectar la tracción de clientes esto quiere decir, tener un sistema que permita saber lo siguiente:

  • De dónde vienen nuestros clientes
  • Qué hace que las personas nos prefieran
  • Qué hace que las personas regresen
  • Qué productos compran nuestros clientes, con qué frecuencia lo hacen, cuánto dinero dejan en nuestro negocio
  • Cuántos referidos traen nuestros clientes a nuestro negocio
  • Cuánto cuesta nuestro producto y qué variables afectan dicho costo (materias primas, composición del producto, personas, distribución, almacenamiento, energía, comisiones entre otras)
  • Cuál es el costo fijo techo día de nuestro negocio
  • Cuál es nuestro punto de equilibrio día
  • Cuánto debemos vender díario
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Desconocer la importancia de la oferta de valor para el contexto adecuado

En varias ocasiones he mencionado que una oferta de valor, la cual es una mezcla de experiencia, características, beneficios y razones (funcionales, emocionales o sociales) es exitosa con eficacia y efectividad si está en el entorno adecuado que haga que las personas la vean como significativa y necesaria, por ende debe favorecer un intercambio (dinero por producto).

La mayoría solo piensan en el producto como la base del negocio, desconociendo una premisa fundamental en el relacionamiento con prospectos y clientes: A nadie tiene interés en los productos.

Pero en función de la terquedad y la necedad seguimos bombardeando un entorno con publicidad, productos con miles de formas, colores y sabores siendo parte del 90% de los productos que fracasan en el primer año.

Si nadie quiere productos, ¿qué se debe hacer?

Simplemente detectar dolores de cabeza, entender cómo afectan la vida de las personas y analizar si genera un impacto significativo en las mismas sea emocional, funcional o social. Sobre ese análisis definir si existe una oportunidad de mercado, quiero decir que existe un grupo de personas que realmente necesitan una solución, pagarían por ella no solo una vez sino muchas.

No ser capaces de aceptar que hay gente mejor que podría hacerlo mejor

Al finalizar la tertulia revisamos un tema bastante espinoso relacionado con la actitud de muchos dueños de empresas que quieren ser las estrellitas y los directores de orquesta pero con hábitos de los inquisidores del siglo XVIII.

Es claro que a todos nos molesta que alguien opine sobre nuestro negocio, en especial cuando es una crítica; se nos inyectan los ojos de sangre cuando alguien ajeno entrega una opinión para mejorar (algunos la aceptan con sonrisa fingida pero nunca se toman la molestia de aplicarla). Lo malo es que ese orgullo hace que la visión de los negocios se nuble, siendo un escenario bastante peligroso y riesgoso, pues no aceptamos que todos los días hay que dar pequeños saltos para evitar ser víctimas de la competencia, del entorno de negocios, de los cambios tecnológicos, sociales y culturales. Corremos el riesgo de tener empresas dinosaurio que es incapaz de detectar oportunidades de negocio que hagan que las empresas cambien su rumbo en horizontes más rentables.

En este aspecto llegamos a las siguientes conclusiones:

  1. Si estamos buscando renovar o mejorar el desempeño de las operaciones debemos crear un área funcional en las empresas que se dediquen a esta labor o buscar la ayuda de terceros. En lo posible no encasillar o limitar a nuestros empleados a cumplir una tarea, debemos indagar al menos cada año qué cosas nuevas se podrían hacer, qué cosas se pueden mejorar, delegar su ejecución y por supuesto, recompensar su esfuerzo.
  2. Consultores y asesores son necesarios siempre y cuando lleguen a ponerse la camiseta y las botas para implementar sus sugerencias. Es claro entonces que consultores y asesores necesitamos venture manager concentrados en la mejora de operaciones, esto implica entonces una modalidad distinta de pago por su servicios: pago por desempeño y por resultados, no por informes, ni por sesiones de recreación.

¿En qué área está fallando? ¿Cómo lo está solucionando? Agradezco comparta sus experiencias en los comentarios de mi blog. Un abrazo y buenos negocios le deseo.

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