Clientes morosos, por qué no te pagan en tu empresa

clientes morosos¿Tienes clientes morosos que no te pagan? En algunas ocasiones los clientes en lugar de ser una bendición son un lío, especialmente cuando no te pagan una vez les hayas entregado tus productos. ¡Que tire la primera piedra aquel que nunca haya sido estafado por sus clientes y que nunca en su vida haya tenido cartera irrecuperable en su negocio!

Es una realidad: ¡En todas las empresas hay clientes que no pagan! 

Y lo peor, los clientes morosos suelen ser los más exigentes, los más abusivos y los que más piden concesiones al momento de comprar algo o contratar lo que ofrecemos.

Ahora bien, ¿cómo le hacemos para poner a la entrada de tu empresa algo así como una cruz con ajos para espantar a esos chupa sangres que no te pagan?

Hoy quiero hablar sobre mi experiencia con estos personajes.

¿Por qué los clientes morosos llegan a tu empresa para arruinarte?

Créeme, tener clientes que no te pagan, y mucho menos no tener una actitud clara sobre cómo enfrentar a estos personajes, puede salirte igual de caro que no vender nada en tu empresa.

Los clientes morosos llegan porque eres débil desde el momento que inicias el proceso de venta. Por eso debes revisar inicialmente tu proceso de venta.

Se supone que uno siempre quiere ofrecer lo mejor a las personas. Eso mismo debe pasar cuando llegas al otro extremo: Mi producto solo lo merecen “X” personas.

Allí radica el error, nos enamoramos tanto del producto que se nos olvida revisar quién es la persona.

Compartiendo mi caso, en mi compañía Alto Rendimiento tenemos claro que no somos monedita de oro para caerle bien a todo el mundo.

Tal vez porque somos muy francos al momento de escuchar los proyectos y tenemos un talento para leer la coherencia de las personas que los formulan. Debo admitir que en muchas ocasiones yo y mis socios somos bastante cortantes cuando alguien genera señales que no son de nuestro agrado.

No nos importa si tiene una chequera abultada o un proyecto del millón de dólares

Lo que te recomiendo entonces es que hagas un código de honor para tus clientes, de esa forma no vas a perder el enfoque del tipo de personas a las cuales vas a llegar con tu producto. Es una herramienta poderosa que te permite darle mayor significado a lo que haces, para quién  y por qué.

Un código de honor son los hábitos que debe tener tu cliente y que no son negociables, lo que esperas manifieste si quiere hacer negocios. Te comparto el mío que me ha quitado muchos dolores de cabeza con relación a los malos clientes:

¿No cumples lo acordado?

¿Le robas a tus empleados y proveedores?

¿Estás esperando que te haga la tarea?

¿Estás esperando que te haga gratis o barato?

¿Vives del chanchullo?

Pues lamentablemente debo decirte que no puedo atenderte. Merezco a los mejores clientes, no a los bandidos, avaros y sucios codiciosos que hacen dinero, vida y lujo a costillas de la miseria y la necesidad de los demás.

Puedes ser muy famoso y tener una chequera con muchos ceros a la derecha, pero, si no eres persona de bien ¡NO TE ATIENDO Y NO ME MERECES!
Porque soy yo el que decido a quién atiendo y no al revés…

¿Cuál es tu estilo de negociación?

Un error muy común de muchos emprendedores que apenas inician en el mundo empresarial, es que la actitud de las personas es resultado de la mezcla de lo que escuchan, ven y experimentan.

Los clientes morosos aprendieron la cultura del no pago gracias a sus padres, amigos, entorno de negocios. Ante eso te tienes que proteger, y la mejor forma de hacerlo es generando diversos estilos de negociación.

En una negociación lo que se busca es generar el mejor acuerdo sin perder el poder. Para lograrlo necesitas conocer al otro. En el momento de iniciar un proceso de venta sería bueno que en la conversación se generen preguntas capciosas que hagan que el otro desnude parte de su verdadero yo. Algunas preguntas que suelo hacer cuando me entrevisto con un prospecto son:

  • “Muy interesante, cuénteme dónde vende su producto”
  • “Qué bien,¿ y usted porque quiere establecer su negocio ahí?”
  • “¿Con quién más ha trabajado usted?”
TAMBIÉN TE RECOMIENDO LEER  ¿Qué tienes tú para ofrecerme a mí?

Son preguntas que te van a permitir indagar antes de hacer una propuesta formal conocer los misterios del cliente y saber con quién estamos tratando.

Otra cosa que suelo hacer es buscar el perfil en redes sociales, leer lo que publica y con quién se relaciona. Te recomiendo una herramienta muy interesante que se llama Rapportive.

Si tu estilo es muy directo y consideras que es conveniente, sea porque tu actividad es de alto riesgo o estás entregando productos de alto valor, importante pedir referencias comerciales a tu cliente. Puede ser un pequeño formato en donde la persona pueda describir con quién ha hecho negocios y datos de contacto. Si es con personas naturales puedes pedir un certificado de antecedentes disciplinarios ante la procuraduría.

Cuando ya tengas una lectura, puedes definir cuál es el estilo de negociación en el cual vas a presentar tu oferta. Puede ser un estilo rudo, un estilo de concesión o un estilo de ganar ganar. Te explico entonces en qué momento deberías usar esos estilos de negociación:

  • Estilo rudo: Si la lectura de la persona te muestra que vas a tener al usurero que vive siempre de la ventaja y que te piensa doblar diciendo: “tu producto es de los más caros que he visto”. Ante estos personajes no puedes ser un tierno conejito indefenso. ¡Aquí tienes que ser un chacal sin compasión!. Cero concesiones como rebajas de precio, plazos de pago o entregar más de lo que se solicita, solo lo justo. Debes tener claros los argumentos por los cuales no vas a negociar precios, ni formas de pago, ni cosas extra. De esa forma se dará cuenta que no eres ningún sumiso. A veces la mejor respuesta para estas personas es muchas gracias hasta la próxima. Se extrañará, pues otros pendejos con necesidad de estómago terminan cediendo a sus peticiones. Que quede claro, tú vales mucho no eres cualquiera, eres el mejor y por eso te pagan.
  • Estilo concesión: Se usa mucho si el cliente es bueno pero tampoco es un angelito. En ese caso te recomiendo que tu oferta tenga flexibilidad en la adquisición. Esto se logra bajando la ansiedad minimizando riesgos (puede ser una demo de tu producto). Recuerda que la gente no compra productos, compra experiencias. Facilita las formas de pago; así no tienes que bajar los precios.
  • Estilo ganar/ganar: Aquí debes ser mu prudente, pues en este contexto vas a tratar con personas demasiado sensibles. Simplemente dedícate a servir primero para que confíen en lo que haces. A éstos los tienes que cuidar, darles valor siempre.

¿Cómo te proteges legalmente?

Para mis mentorados: hay dos males necesarios en una empresa: los recaudadores de impuestos y los abogados. Es importante que todo lo formalices con un contrato, especificando cada aspecto relacionado con la venta de tu producto. Un contrato te permite ratificar que no eres un novato en lo que haces y que cumples lo que prometes.

Por otro lado, cuando tienes un contrato puedes recurrir a tribunales de arbitramento en la cámara de comercio. En algunos casos funciona y puedes recuperar parte del dinero que tenías perdido.

Lo otro a lo que puedes recurrir para no perder tu tiempo en llamadas y visitas a tu cliente

Recurre a las oficinas de cobranzas. Ellos te harán la gestión con tus clientes morosos a cambio de un porcentaje del dinero que recuperen.

Y si la vaina es grave con un contrato tienes una prueba para iniciar cualquier acción legal ante los jueces. No hagas contratos verbales.

En todo caso, nunca dejes la puerta abierta para los clientes morosos, te pueden generar muchos dolores de cabeza.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *